Leistungen // INHOUSE SEMINARE

Laterales Management - Souverän und erfolgreich mit Vertragspartnern auf Augenhöhe verhandeln

Ziele: 
Wie gelingt es meine Interessen in Verhandlungssituationen wahrzunehmen bei der ich mit Partnern ohne formale Macht wirksam sein muss? - Wer in diesen Konstellationen seine Ziele erreichen will, muss Flexibilität zeigen ohne dabei die eigenen Interessen aufzugeben. Neue Formen der Kooperation müssen entdeckt und integriert werden, damit die Arbeit vorankommt.

Die GRASP Verhandlungsmethode ist derzeit die zeitgemäße, laterale Vorgehensweise, um nicht nur einen gutes Ergebnis zu erzielen, sondern darüber hinaus den langfristigen Erfolg in einem komplexen Verhandlungsrahmen zu sichern. Die Teilnehmer lernen, andere für sich zu gewinnen, entspannter zu argumentieren und souverän mit schwierigen Verhandlungssituationen und -partnern umzugehen. 


Themen:
Die fünf GRASP Schritte der Verhandlung

- Goal – Eigene Positionen und Ziele bestimmen
(Historie, Rollen und Kontext klären)

- Routes – Handlungsmöglichkeiten erweitern 
(Vertrauen, Verständigung, Macht: Die Balance zwischen eigenen und fremden     Interessen finden, Umgang mit Meinungsunterschieden, Provokationen und Spannungen)

- Arguments – Argumentation aufbauen 
(Dialektisch Argumentieren, positiv formulieren, Kontext ändern, Ankern, die Positionen der Anderen vorweg nehmen)

S - Substitutes – Alternative Pläne erarbeiten 
(Was wäre wenn, B/C/D-Pläne, MAX MIN-Plan, Grenzen definieren, Eskalationskriterien erarbeiten)

- Persuation – Überzeugen
(Systemisch Fragen, Paraphrasieren, Emotionalisieren, Grenzen testen, Überraschen, Humor nutzen, Bilder erzeugen, Krisen vorwegnehmen, Ergebnisse fixieren)

Zielgruppe: Alle Vertriebsmitarbeiter und Führungskräfte, Einkäufer, Geschäftsführer

Nutzen / Methoden

  • Sie eignen sich ein Repertoire zur systematischen Vorbereitung, Durchführung und Nachbereitung an.
  • Sie entwickeln ein fundiertes Verständnis für Verhandlungsprozesse.
  • Sie gewinnen Sicherheit und Vertrauen, um stets das bestmögliche Ergebnis zu erzielen.
  • Sie reflektieren Ihre Verhandlungsmuster, die Sie aktiv auch an eigenen Beispielen trainieren.
  • Sie erfahren Wege, um auch Verhandlungspartner, die mit einer „Gewinner-Verlierer-Strategie“ arbeiten, 
  • Zu einer konstruktiven Lösung zu führen.

Dauer: 2 Tage

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