Leistungen // DENKWERKSTÄTTEN


Denkwerkstatt zur lateralen Führung von Handelsvertretern
(§ 84)

Handelsvertreter (§ 84 HGB) stellen als „Unternehmer im Unternehmen“ besondere Anforderungen an ihre Führungskräfte: Eine verbindliche und direkte Führung über Anweisungen ist bei diesen Personengruppen nur schwer bis gar nicht möglich. Entspricht es doch auch dem eigenen Selbstverständnis eines Handelsvertreters, dass die Führungskraft seine Selbstständigkeit respektiert und auf seine ganz persönlichen Belange eingeht. Der Handelsvertreter unterscheidet sehr genau, was aus seiner Sicht seinem beruflichen Erfolg, dem Abschluss von Geschäften, nutzt und was nicht, da er sein Einkommen aus den erfolgreichen Abschlüssen generiert. Der Erfolg der Kollegen bzw. des Teams ist ihm dementsprechend häufig weniger wichtig. Trotzdem müssen von jedem Einzelnen Beiträge für das Funktionieren des Teams geleistet werden. 

Dabei lebt die Führungskraft in einem Spannungsfeld: Ihr muss es gelingen, gleichzeitig auf die Einhaltung von Standards und Prozessen (Unternehmensvorgaben) zu achten und in dieser Hinsicht auf den anderen einwirken und gleichzeitig dessen besondere rechtliche und persönliche Situation beachten. Einerseits verfügt er über ein bestimmtes Direktionsrecht, kann dieses aber nicht, wie bei den anderen Angestellten der Organisation ausüben und stößt an Grenzen. Die Führung von Vertriebsteams aus Handelsvertretern stellt damit eine besondere Herausforderung dar.

Laterales Management ist ein praxisorientiertes Konzept, das für die Führung von Handelsvertretern prädestiniert ist. Wird hier doch auf Selbstverantwortung und Selbststeuerung statt auf Anweisung, auf Vernetzung statt auf Silodenken und auf Augenhöhe statt auf Unterordnung gesetzt.

Bei dieser Denkwerkstatt werden einleitend die allgemeinen und die psychologischen Rahmenbedingungen für die Führung von Handelsvertretern dargestellt. Weiter geht es insbesondere darum, wie Sie als Führungskraft Selbstverantwortung und Selbststeuerung Ihrer Handelsvertreter entwickeln bzw. unterstützen können. 

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